Tras el movimiento financiero del 2021, que provocó una salida histórica de capitales superior a los US$15.000 millones, el ecosistema del Wealth Management en el Perú ha ingresado en una fase de madurez y de oportunidades. Mientras los patrimonios más altos han consolidado sus fondos en el exterior buscando refugio, un nuevo motor impulsa la industria local: el segmento afluente. Roberto Montero, gerente de División de Gestión Patrimonial de Banbif, comparte con Día1 las últimas tendencias de este mercado.
-¿Ven a clientes de alto patrimonio buscando activos de inversión a nivel local, o hay cautela por la coyuntura electoral?
El segmento en general es bastante amplio. Cuando sucede lo de Pedro Castillo en el 2021 y salen más de US$10 mil millones en fondos de personas naturales, los segmentos que salen principalmente son los de la banca privada (alto patrimonio) y parte del segmento afluente-personas con patrimonios entre US$100.000 y US$1 millón-, que eran los más preocupados en ese momento por la situación política. Muchos sacaron fondos a Estados Unidos y Europa; algunos hacia bancos estadounidenses o a banca privada con la que ya trabajaban en el exterior. La gran mayoría de estos fondos se han quedado afuera, y ya son patrimonios que se han consolidado.
-No regresaron.
Lo que es banca privada no ha regresado. Puede haber búsqueda de eficiencias tributarias, pero el grueso de los fondos se ha quedado afuera; en los ‘family office‘ y en la banca privada del extranjero. En el caso de nuestros clientes, tenemos diversos fondos que se han quedado en nuestra banca privada internacional.
En el caso del segmento ‘high-net-worth’, la gran mayoría se ha mantenido afuera, mientras que en el segmento afluente, al tener un patrimonio menor, han comenzado a ver oportunidades locales, pues es más costoso tener inversiones en el exterior que sean especializadas y que cuenten con una asesoría integral.
(Foto referencial: Freepik)
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-¿Qué oportunidades encuentran en el Perú?
Hay, por ejemplo, fondos de fondos locales, que existen en el mercado y que permiten mayor diversificación. También vemos una mayor sofisticación de la industria de banca afluente a nivel local, que busca diversificar con eficiencia tributaria -con vehículos locales que pagan menos impuestos-, dado que la coyuntura es más estable.
-Si hablamos de la banca privada, los clientes que están por encima del US$1 millón: ¿ven que estén buscando mover su dinero fuera del país nuevamente, como ocurrió en el 2021?
Esto es algo que siempre conversamos en la industria. La percepción que tenemos empíricamente es que el dinero ya está afuera. Entonces, no hay mucho más que sacar al exterior ante coyunturas extremas. Por lo tanto, no deberíamos esperar una salida de capitales como la que tuvimos en el 2021, en caso se dé el supuesto de un futuro gobierno que no sea promercado.
Nosotros estamos un poco más tranquilos, no vemos nerviosismo entre los clientes de este segmento. Lo que sí vemos es un cambio de visión; de querer diversificar, de comenzar a ver mercados afuera y de buscar sofisticación en cuanto a vehículos de inversión.
-¿Hacia dónde están apuntando estos clientes?
Estamos en un entorno económico de crecimiento importante. El año pasado, las bolsas y el mercado de renta fija subieron mucho, pero hay un subsegmento de productos, que están dentro de la asignación de activos de un portafolio, que son los productos no tradicionales o alternativos. En los últimos años, estos vehículos alternativos han despertado el apetito de los clientes locales con más fuerza; especialmente los clientes de la banca privada. Son productos que les permiten diversificar, que tienen una baja correlación con el mercado de acciones en general, y a partir de ello dan más estabilidad a los portafolios.
Roberto Montero, gerente de División de Gestión Patrimonial del banco, remarca que la entidad financiera proyecta un crecimiento de hasta 20% en el negocio de Wealth Management.
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-¿Qué tipo de productos son?
Son los que conciernen a la deuda privada o al ‘private equity’, que permite ingresar a un segmento que antes era reservado solo para las personas que tenían mucho dinero. Poco a poco, estos productos se han democratizado. El acceso ahora es mucho más sencillo, y ya se comienzan a comercializar productos semilíquidos, que le dan liquidez cada tres a seis meses a los inversionistas. Eso hace que el producto sea un poco más amigable para este tipo de cliente; especialmente en el Perú, donde los movimientos de fondos locales no son tan grandes como en Estados Unidos, Europa y Asia. Hay un sesgo hacia productos de inversión alternativos que dan un buen rendimiento en un contexto de tasas a la baja, como tenemos actualmente.
-¿El inversionista peruano de alto patrimonio apuesta por productos más seguros, con un perfil más conservador, o se está despertando el atractivo por productos de mayor riesgo?
En general, el perfil del inversionista peruano es conservador por excelencia. Es muy diferente al perfil de un segmento similar en Estados Unidos, por ejemplo, o se diferencia incluso del perfil de diversos pares de la región. Pero hay que recordar que en un segmento como la banca privada, el principal motor que se tiene es la preservación del capital. Esto se debe a que el capital ya ha crecido, y lo que se busca es preservarlo para que el patrimonio pase a las siguientes generaciones de manera ordenada. No es que haya apetito en la banca privada por mayor riesgo o por inversiones más volátiles, sino que buscan siempre esa preservación de capital con diversificación. Eso es bastante importante.
Por poner un ejemplo: si un portafolio conservador promedio peruano tiene entre 15% y 20% en la parte de renta variable, ese 15%-20% puede pasar a 20%-25% en una coyuntura en la que el mercado comienza a crecer de manera importante. Ahí se va tomando un poco más de riesgo. Pero, si te das cuenta, la mayor parte del portafolio sigue estando en la parte más conservadora, para lograr esa preservación de capital.
-¿Ocurre de igual manera con los clientes del segmento afluente?
Si te vas al segmento afluente, que está entre US$100.000 y US$1 millón, sí hay mayor apetito por riesgo -dentro de un portafolio de inversión asesorado-, porque está en el proceso de construcción del patrimonio. En el primero [alto patrimonio], ya está consolidado y necesitan preservar el patrimonio; en el segundo, de otro lado, se está construyendo el capital. En la banca privada el promedio de edad es de 65 años, mientras que en un segmento afluente puedes tener un promedio de edad de 40 a 45 años. En ese proceso de crecimiento, los portafolios tienden a ser un poco más agresivos para lograr que el patrimonio crezca y llegar, así, hacia lo que es la banca privada. Es, si se quiere, el semillero de lo que viene luego en el segmento de banca privada. Ese es el comportamiento que refleja lo que ha sucedido en el último año aquí en el Perú.
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-¿En Banbif, a qué clientes atienden desde su área de banca selecta?
Hasta mediados del 2025 atendíamos específicamente a los clientes afluentes de banca privada. En junio del año pasado incorporamos dentro del segmento de banca selecta a los clientes afluentes; en vista de que ya teníamos un segmento maduro con un portafolio y un modelo de asesoría bastante consolidado. La idea de incorporarlo fue hacerlo más escalable en un segmento que es muy apetecible por todos los bancos.
-¿Por qué tomaron esa decisión?
Hasta hace unos ocho años atrás, la industria de Wealth Management a nivel mundial estaba muy enfocada en individuos de las categorías de ‘high-net-worth’ -clientes arriba del millón de dólares- o en el ‘ultra-high-net-worth’ -clientes con capitales por encima de US$30 millones-. Todo el modelo de asignación de activos, de portafolios y de asesoría, se trabajó de manera sofisticada para este grupo. Pero este grupo, por más que maneja una gran cantidad de patrimonio, es acotado. Entonces, la industria empezó a trabajar nichos del segmento ‘high-net-worth’, no para atender a todos, sino para comenzar a ver dónde habían espacios de mayor crecimiento. Ahí surge la necesidad de ofrecer el modelo personalizado y sofisticado al siguiente segmento, que es el afluente. Este segmento comenzó a ser atendido por toda la industria de Wealth Management y la clave, que es lo que hemos impulsado, ha sido personalizar la atención a escala. Ahí es donde esta industria puede comenzar a crecer. En Banbif teníamos una banca privada con un modelo muy sólido, tanto local como internacional, porque invertimos en ambos lados, y lo que hemos hecho a partir de junio del 2025 es incorporar al segmento afluente para escalar el modelo bajo un mismo negocio sofisticado, personalizado, pero también con bastante automatización de procesos, que permita a los clientes tener acceso rápido a la información, a los cambios de portafolios, y a los cambios de tendencias.
-¿Qué tanto ha crecido en el último quinquenio el negocio de Wealth Management en el Perú? ¿Es un negocio competitivo, hay potencial de crecimiento?
En el Perú, nosotros estamos rezagados frente a la región. Si quitamos a Brasil, México y Chile, quizá estamos un poco más dentro del promedio. Pero dentro de la región tenemos países muy grandes que tienen este negocio por mucho tiempo. No obstante, en los últimos cinco años el panorama ha cambiado mucho, pasando de ser un negocio de colocación de productos de inversión (de compra de una acción o bono, por ejemplo) a uno de gestión patrimonial integral. Eso responde a tres aristas clave: la confianza del cliente, que está puesta en el modelo asesoría que se tiene; la arquitectura abierta, que permite ofrecer una diversificación más rápida con todas las opciones de inversión del mercado local e internacional; y un modelo de asesoría potente. Con esos tres ejes, sumando también la calidad de servicio, lo que ha ocurrido es que el modelo se comienza a sofisticar, y esto es importante. El cliente cada vez tiene más acceso a la información, con lo cual la asimetría de información que existía cinco años atrás ya no existe.
-El reto está en que el cliente esté contento con el servicio que se le ofrece, porque podría encontrar los mismos productos en la competencia.
Claro. La fidelidad del cliente comienza a ser similar a la que tiene la atención bancaria retail, donde todo es ‘commodity‘, y la fidelidad va bajando cada vez más. En la industria de Wealth Management eso también se está viendo, y la calidad del servicio que da cada entidad se vuelve clave, porque eso es lo que hace que el cliente se quede. Al final, los productos de inversión son prácticamente iguales; el diferencial está en la calidad del servicio. Eso ha implicado una sofisticación y un crecimiento.
(Foto: iStock)
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En los últimos cinco años, el crecimiento promedio anual ha sido más o menos del 15%. Eso nos ha permitido ir creciendo un poco en la gestión y, ahora, con este nuevo segmento afluente, estamos seguros de poder hasta duplicar la cifra [de crecimiento].
No vemos mucho nerviosismo, por suerte, en los clientes. Están un poco más tranquilos, y este segmento se caracteriza bastante por tomar acción y planificar antes de tener miedo o sentir alarma. Ya hemos aprendido del 2021.
Nosotros consideramos como una meta estratégica crecer mucho más en este segmento afluente, usando el modelo que tenemos de banca privada para impulsar a esta nueva área. Estamos esperando un crecimiento de más o menos un 20% para el negocio [de Wealth Management] este año. Apuntamos, también, a diversificar, porque nosotros no solo tenemos la oportunidad de acceder a una arquitectura abierta en el Perú, sino también en el exterior, gracias a alianzas estratégicas y a bancos del grupo en la región con los cuales tenemos relación. Lo que buscamos en la parte de inversiones es ese crecimiento, esa sinergia, y que el cliente en general pueda sentirse atendido al 100%; no solo en la parte de inversiones, sino también en las partes accesorias que son importantes. Estamos hablando del ámbito tributario, donde tenemos alianzas con dos firmas importantes para asesorar a los clientes; de vehículos como fideicomisos, que ahora están muy de moda para el manejo del legado, la herencia y el cuidado del patrimonio ante cualquier evento (incluso político); y los vehículos que se pueden poner al exterior para concretar esas eficiencias tributarias, escogiendo bien la jurisdicción según el objetivo que tiene el cliente.
-¿Desde Banbif recomiendan a sus clientes que tengan apuestas más agresivas en los casos que pueda resultar rentable y oportuno?
Totalmente. Los productos alternativos y no tradicionales son los que están llevando al peruano a probar otro tipo de productos que ahora ya son más accesibles a su billetera, porque los montos mínimos son menores. Antes los montos mínimos de acceso a estos productos eran de US$1 millón, y ahora van desde US$100.000. Estos son vehículos líquidos que no te obligan a quedarte en un ‘lock-up’ de cinco o seis años sin recibir nada o sin poder mover tu dinero. Estos fondos alternativos no son de bajo riesgo, porque son poco líquidos y de valorización no continua, pero el cliente peruano comienza a verlos como una manera de ampliar sus horizontes de inversión, diversificando adecuadamente y sofisticándose. Diría que el nivel de sofisticación del cliente peruano que está en este tipo de segmentos en los últimos tres años ha crecido bastante. Ahora vemos a más clientes que tienen portafolios de deuda privada, e inclusive fondos peruanos que comienzan a armar deuda privada local. Antes eso no se veía tanto. Esto va a llevar a que la industria en el Perú crezca a nivel de diversificación, y que el nivel de sofisticación sea cada vez mayor.
