Guillermo Garrido Lecca del Río, CEO de la compañía, comenta a Día1 que el próximo año será medular para el proyecto de expansión en la clínica San Borja, de la red Sanna, que ha implicado una inversión de cerca de US$35 millones y que incluirá una expansión del centro oncológico integral Aliada, con por lo menos un par de pisos dedicados a la hospitalización oncológica.
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-Pácifico Salud tiene una meta ambiciosa hacia el 2027: alcanzar a 12 millones de peruanos con los diversos servicios que ofrecen. ¿Cómo están cerrando el año y, en esa línea, qué tanto se acercan ya a esa meta?
Estamos cerrando el año súper bien. Vamos a acabar superando los 2,4 millones de atenciones ambulatorias, y si a eso le sumamos algunas otras atenciones, como odontológicas, de imágenes, entre otras, creo que vamos a estar cerca de 2,7 – 2,8 millones de atenciones, llegando casi a las tres [millones de atenciones]. Este año estamos cerrando con S/3.600 millones de soles más o menos [de facturación] a nivel de todo Pacífico Salud.
Hemos venido ampliando nuestra red de centros médicos en los últimos años. Tradicionalmente teníamos sedes en Chacarilla, en La Molina, en Miraflores, y en los últimos años hemos abierto [sedes] en Los Olivos, San Juan de Lurigancho y San Miguel; además de que hemos crecido en Arequipa, con un segundo centro médico. Nuestros laboratorios ROE han pasado de 18 que teníamos a 38 este año.
-ROE se ha extendido, también, fuera de Lima.
Sí. Hemos crecido fuera, tenemos dos ROE en Arequipa y hemos abierto uno en Cajamarca y otro en Piura. Todo esto va sumando [a nuestra red]. Hemos ampliado, también, toda nuestra red de centros odontológicos (Centro Odontológico Americano). Contamos ahora con nuevas sedes como la de la avenida Benavides. Muchas de las que teníamos las hemos ampliado, pasando de cuatro o cinco consultorios hasta 12 a 14 consultorios. A la par, hemos abierto nuevas sedes como en San Juan de Miraflores y en San Juan de Lurigancho. Seguimos creciendo, con sedes también en Cajamarca y en Chiclayo. Seguimos creciendo y seguimos buscando [nuevos espacios].
También hemos ampliado nuestras clínicas Sanna en Arequipa, Trujillo, y estamos en pleno proceso de la expansión de la clínica San Borja acá en Lima.
-¿Podrían expandirse en otras regiones grandes del país hacia el 2026?
Estamos buscando. Siempre tenemos los ojos abiertos. Esas cosas no se pueden comentar mucho, pero sí te puedo comentar que tenemos un par de opciones que estamos ya mirando en detalle.
-Todavía no están tan definidas.
Todavía no. Pero diría que está definido entrar a esas geografías y, más bien, lo que estamos viendo es cuál es la mejor manera. En algunas [zonas] tenemos opciones que podrían acelerar esos procesos.
-De las distintas líneas de negocio que tienen, ¿cuál diría usted que ha crecido más en este último año?
Crece más rápido la parte de prestación, porque vamos implementando nuevas sedes y eso hace que crezcamos de manera más acelerada. También está San Felipe La Molina, una nueva clínica; entonces, todo eso nos genera mucho más volumen. Eso tiene cierto límite, porque construir una sede o lo que fuese no se concreta de la noche a la mañana.
-Y son inversiones importantes.
Que también [dependen de] temas municipales, conseguir el local adecuado… Todo ese proceso es un poco más complejo. Donde nos estamos moviendo y creo que es lo que nos va a permitir crecer mucho más rápido es con el uso de la tecnología. Hemos lanzado hace un poco más de un año Tsana, este servicio de teleconsulta donde una persona se puede suscribir. Algunos de los seguros que vendemos lo tienen incluido, y eso es permite tener teleconsultas ilimitadas, 365 días al año, para ti y tres miembros más de tu familia. En eso estamos creciendo bastante.
-El negocio de telemedicina tuvo un boom en pandemia, y de ahí se ha ido estabilizando. ¿Siguen viendo potencial para crecer aún más en telemedicina, o hay un sector reacio a que las consultas sean siempre presenciales?
Creo que son complementarias. Hay muchas oportunidades donde uno puede usar la teleconsulta sin necesidad de tener la atención presencial. Muchas veces, uno estaba resfriado, en casa, y llamaba al servicio de médico a domicilio de Pacífico; pero era esperar a que venga… En cambio, ahora, llamo a través de Tsana sin sacar una cita, no se tiene que hacer nada, te llega tu receta por correo, y es mucho más rápido y mucho más eficiente. Definitivamente hay ciertas cosas para las que sí necesitas un médico a domicilio. Hay ciertas cosas para las que necesitas ambulancia o ir a la clínica. Pero diría que, seguramente, un 50% de las atenciones ambulatorias, en muchos casos, pueden ser virtuales, a través de una teleconsulta. La gente está aprendiendo eso. En lo que va del año hemos llegado a tener 100.000 suscripciones para el servicio Tsana, y estamos haciendo más de 1.100 atenciones mensuales en ese servicio.
-A nivel de inversiones, ¿dónde han puesto el foco?
La inversión más importante que estamos haciendo este año, porque el resto que te he comentado ya lo habíamos acabado –como la clínica San Felipe [La Molina]–, es en la clínica [Sanna] San Borja, con una inversión más o menos de US$35 millones. Esa inversión nos va a permitir duplicar [la capacidad de] la clínica, pasando de 100 a 200 camas. Pero más importante que eso, es que la clínica va a tener todo absolutamente nuevo. Todas las áreas de imágenes y operaciones nuevas. Eso es lo que verdaderamente trae valor. La clínica San Borja ya tiene años, la hemos remodelado cuando se compró en su momento, pero ya es hora de tener una nueva clínica con toda la tecnología de punta y lo que se necesita para mantenerse vigente.
-¿Cuándo proyectan terminar este proyecto de expansión?
El 2026 es el año crítico, y el 2027 ya deberíamos estar operando.
-Con Sanna y ROE, dos líneas de negocio que han crecido de forma importante, ¿qué planes tienen para el 2026?
En ROE hemos completado una fase de expansión importante, pasando de 18 a 38 sedes, más que duplicando el tamaño que tenemos. Estamos súper enfocados en el servicio al cliente; en el ‘user experience’. Hemos lanzado una nueva web, una nueva ‘app’, con muchas facilidades, no solamente para nuestros clientes o pacientes, sino también para los médicos. Tan importante como que la persona reciba sus resultados, es que el médico reciba también los resultados de la manera más oportuna. A la hora de la hora, el médico es el que deriva al paciente y después es el que tiene que dar los tratamientos.
También hemos implementado nuevos servicios. Estamos promoviendo mucho el recojo de muestras a domicilio, la atención a domicilio, entre otros servicios similares. Seguramente [en el corto plazo] vamos a seguir abriendo algunas sedes de ROE; pero ya no vamos a duplicar nuestra capacidad, como hemos hecho en los últimos tres años.
-Pero sí les gustaría seguir creciendo a nivel de sedes.
De todas maneras. Estamos viendo en provincias. Nos gustaría abrir en Trujillo, estamos buscando ahí un local. Es el próximo lugar donde estaríamos en provincia, seguramente. Y en Lima también estamos buscando dos o tres sedes nuevas en el Cono Norte. En concreto, estamos buscando una sede adicional, porque tenemos ya algunas por allá.
-¿Y con Sanna?
Con Sanna estamos viendo un proyecto importante para el Centro en Lima. Ahí estamos tratando de cerrar la parte inmobiliaria y, si se da, yo creo que ahí vamos a tener también un proyecto importante para atender esa zona, que va a poder alcanzar a los distritos de Lince, del mismo Cercado y de la Victoria. Es una zona importante donde queremos posicionarnos.
-¿Con Aliada y San Felipe se vienen novedades en el 2026?
En el caso de San Felipe estamos todavía consolidando la nueva expansión de la Molina, pero nunca paramos de ver cosas y estamos viendo si hay algunas otras oportunidades en Lima. Con San Felipe no tenemos ninguna proyección para provincias, vamos a seguir, seguramente, creciendo en Lima. Y con Aliada tenemos un proyecto importante que lanzamos ya hace un par de años, que implicó crecer en provincias. Está siendo bastante exitoso, pero lo estamos haciendo dentro de las clínicas que tenemos en provincias. En todas ya ofrecemos los servicios de medicina oncológica, cirugía oncológica; todos los servicios para dar quimioterapia; y toda la parte de imágenes, también, para mantener el foco preventivo. También tenemos cerrado un convenio en el norte del país con un tercero para las radioterapias. Podemos ofrecer un servicio completo en Piura, Arequipa y Trujillo.
Además, ahora, por la cercanía de Aliada con la Clínica San Borja -que ha sido tradicionalmente el punto donde se ejerce la cirugía oncológica y todo lo relacionado-, la expansión de San Borja contempla un desarrollo importante para Aliada en una nueva sede donde va a haber por lo menos un par de pisos de hospitalización oncológica. Sería dentro de la misma infraestructura, pero eso lo maneja Aliada.
-Hace más de un año usted nos comentó que su estrategia de alcance con seguros de salud apuntaba a un enfoque más inclusivo, hacia segmentos medios de la población en los que antes no se enfocaban con fuerza. ¿Qué tanto han avanzado en eso a la fecha? ¿Están consolidando su presencia en estos segmentos medios?
Hemos tenido importantes avances. Ya tenemos más de casi 375.000 asegurados con seguros indemnizatorios, que para nosotros es súper importante porque, como sabes, todos los peruanos tienen Essalud o el SIS, pero también sabemos las carencias que hay a veces cuando se tienen que atender. Consideramos que este seguro indemnizatorio complementa muy bien eso porque, si bien la persona tiene la cobertura a través del SIS o de salud, muchas veces tiene muchos gastos de bolsillo que tiene que realizar. Ahí hemos venido creciendo de manera importante y con buenos resultados; no solamente por el crecimiento [del producto], sino porque creo que también hemos apoyado a muchas personas que nos han comprado el seguro y han tenido este beneficio. […] Es un complemento importante para ayudar a personas en esa situación.
-¿Qué tanto ha crecido este año ese seguro?
Hemos crecido en cerca de 100 mil seguros este año y sí estamos creciendo de manera importante. Lo segundo, que es algo que hemos lanzado este año, es un seguro de cobertura ambulatoria. Lo hemos lanzado con Mibanco. Es un seguro que por S/21,50 a través de Mibanco te da cobertura para ti y tres miembros de tu familia. Tiene teleconsultas ilimitadas, un chequeo médico, consultas ambulatorias con copago, y también tienes cubiertos tus medicamentos y tus [análisis de] laboratorio con un copago. Acordémonos que el 80% de las atenciones son ambulatorias; entonces, es una manera de que una persona pueda tener un seguro. Si son cuatro miembros de la familia, estamos hablando de cinco soles al mes. De ahí tienes un seguro ambulatorio que puede, de alguna manera, solucionar toda esa capa que muchas personas necesitan.
-¿Esto se lanzó este año?
Sí, y le ha ido bien [al producto]. Estuvimos con el piloto un par de meses y ahora ya lo estamos escalando. Estamos cumpliendo las metas que tenemos, vendiendo, si no me equivoco, cerca de 1.800 [de estos seguros] al mes. La idea es llegar a 10 mil seguros por mes en el 2028, y en el 2026 avanzar hacia unos 3.700 mensuales.
-En esa línea, han tenido este año otras alianzas comerciales como la que cerraron con Sicurezza. ¿Cómo ha avanzado?
Tuvimos la alianza donde si compras un monto en su tienda, como S/289 de productos de Sicurezza, ellos también le compran un seguro oncológico de mujer que puede ser para la persona que está comprando o se lo puede dar a otro miembro de la familia; o a quien quiera. Es una manera, también, de crear conciencia y de trabajar con otras empresas exitosas en el país que además tienen esta misma misión de darle cobertura a las personas. Estamos súper contentos con el proyecto, es algo novedoso, no es algo común, y creo que nos gustaría hacer más de estas cosas novedosas.
-¿Apuntan a cerrar más alianzas comerciales similares?
Estamos viendo un par más. Una que pudiese ser bastante más masiva, con una empresa de servicios públicos, donde podemos guiar a una parte importante de la población y avanzar en ese sentido. Podría ser una cantidad interesante, de casi medio millón de personas a las que podríamos darle cobertura inicialmente. Siempre estamos, también, trabajando con las empresas del grupo [Credicorp]. Con Yape también tenemos el seguro indemnizatorio hospitalario complementado por Tsana, que cuesta S/9,90. Yo uso con bastante frecuencia el componente de Tsana [de este producto].
-A nivel general este año ha sido bastante positivo en el ámbito económico, y ha sido un año movido, también, a nivel de fusiones y adquisiciones. ¿Hacia el 2026 Pacífico Salud tiene la mirada puesta en concretar alguna adquisición, o en lograr alianzas estratégicas quizás por la parte tecnológica?
Siempre estamos mirando cosas. No es que tengamos ahorita algo en el ‘pipeline’. En temas tecnológicos, diría que lo que estamos haciendo son bastantes alianzas.
-¿Con quiénes?
En el caso de ROE hemos hecho una alianza con una empresa americana de inteligencia artificial (IA). Así como con nosotros, ellos tienen alianzas con [centros en distintas partes] del mundo, y todos los resultados de exámenes de laboratorio se mandan a EE.UU. vía electrónica para que, con la información, se puedan obtener diagnósticos mucho más precisos. Eso permite, también, tener mejores recomendaciones para un tratamiento farmacológico adecuado. Estamos viendo también [posibles alianzas] en la parte de imágenes. Te diría que, más que comprar empresas, porque todas son empresas nuevas, que están saliendo, [apuntamos a] trabajar mucho con ellos y llegar a estas alianzas donde trabajamos de manera conjunta.
-¿Qué desafíos regulatorios ven como los más urgentes a nivel local, que involucren al sector de EPS?
Hay algo que no necesita tanto cambio en la parte de legislación, porque ya existe, pero no aprovechamos en este país: el intercambio prestacional. Ese es un tema que está en la ley hace muchos años, seguimos operando como silos -en el mismo sector público se ve con Essalud, Minsa y el SIS-. Por ahí, considero, va el reto. Si algo empujaría sería el intercambio prestacional ,de tal manera que las personas se puedan atender donde verdaderamente les acomode, y que no sea su aseguradora la que le dice “Oye, tú tienes que ir acá, o tú tienes que ir allá”. […] Creo que es un poco como opera el sector privado. A pesar de que nosotros tenemos nuestras propias clínicas, un asegurador nuestro puede ir a la Ricardo Palma como a la clínica Americana, como puede ir a la clínica Vesalio o a cualquier otra. Nosotros le proponemos el plan [al usuario] y él decide, de acuerdo a su nivel de servicio, de acuerdo a lo que quiere pagar y todo lo demás, a dónde quiere ir. El intercambio prestacional, que además funciona muy bien en Chile y Colombia, creo que es algo que se debería contemplar; y sobre todo porque esto es en beneficio del asegurado. Que tenga la libertad de elegir y no estar asignado a un sitio donde de repente no tiene el nivel de servicio que él quiere.
-¿En qué aspectos específicos o procesos están viendo el impacto de la IA en su sector?
Yo te diría que a todo nivel, en temas de mejoras operativas y administrativas, y en general como cualquier empresa y sector. Todos van a usar la IA para cada vez hacer los procesos más eficientes. En el ámbito de diagnósticos hemos hablado de un posible ejemplo, y también se puede usar [la IA] en imágenes. Y, en tercer lugar, en lograr eficiencias. Por ejemplo, hoy, cuando vas a hablar con un médico, generalmente él debe mirar la computadora mientras te va preguntando sobre tu historia clínica, para tomar apuntes. Nosotros hemos estado trabajando con un sistema de IA a través del cual estamos conversando como nosotros en este momento, y va registrando absolutamente todo. ¿Qué ventajas tiene además? que como va registrando le puede ir sugiriendo al médico que haga preguntas adicionales. Puede sugerir, también, qué medicamentos o qué tipo de tratamiento [recetar]. Y además logras eficiencias, porque en vez de que el médico esté tipiando ya lo hace automáticamente la máquina. Esto te ahorra por lo menos el 20-30% del tiempo y la relación paciente-médico cambia, porque ya el médico no tiene que estar mirando su pantalla de costado al paciente.
-Es decir: la idea es no reemplazar sino complementar la atención médica, y hacerla más personal.
Exactamente.
-¿Este uso de tecnologías será clave para su expansión fuera de la capital?
Nosotros tenemos dos proyectos importantes: uno lo tenemos en Pro, en el Cono Norte, donde hemos abierto un centro médico que no atiende seguros. A pesar de que nosotros venimos del sector, hemos abierto un centro médico, chico, que tiene ocho consultorios, servicios de farmacia, laboratorio, rayos X, y tiene ecografía. No trabaja con seguros, porque queremos conocer al consumidor de a pie que no tiene seguro y estamos dando el mejor servicio a un costo súper acotado, estamos tratando de hacerlo lo más barato posible, de tal manera que nos aseguramos darle salud de calidad a estas personas. Ya hemos tenido el piloto activo desde desde agosto, y se ha tomado la decisión de escalarlo.
-¿Cómo va a escalar?
Vamos a pasar de uno a cuatro centros médicos en la misma zona, porque queremos crear un ecosistema de referencias. Es algo donde estamos comprometidos, viendo cómo llegar a estos nuevos segmentos de mercado, donde [las personas tienen] acceso a un especialista; donde la tarifa es barata en la consulta médica, en el laboratorio, etc. Ahí lo que podemos ofrecer nosotros son las economías de escala que generamos en la compra de medicamentos -nosotros procesamos más de cinco millones de pruebas de laboratorio al año-. Todo ese know-how y toda esa eficiencia estamos tratando de trasladarla acá con una experiencia súper buena para el paciente, trabajando mucho una experiencia médico-paciente y viendo cómo hacer para atender a este segmento con una salud de calidad y a precios accesibles. El piloto ya lo hemos tenido de agosto a la fecha y ya se tomó la decisión de escalarlo, que es súper positivo y demuestra el compromiso que tenemos por ahí.
-¿El proceso de llegar a cuatro centros médicos de este tipo lo desarrollo será a lo largo del 2026?
Exactamente, porque otra vez hay que conseguir locales y licencias.
-¿Es un reto conseguir talento, también?
Sí, porque sobre todo porque queremos tarifas baratas pero buenos médicos. Es parte de lo que tenemos que hacer y es parte del ‘challenge’ que tenemos en este momento.
Otro proyecto en el que hemos venido trabajando también es telemedicina en la selva. La diferencia entre teleconsulta y telemedicina es que, mientras en la teleconsulta hablas solo con el médico a través de la pantalla, en telemedicina nosotros tenemos equipos a través de los cuales enviamos a técnicas de enfermería para que apoyen a los médicos y tienen todos los equipos para escuchar el corazón, hacer ecógrafo; para revisar oído, garganta, presión… En estos casos, lo único que el médico no puede hacer es tocarte, pero el diagnóstico para manejar [los casos]. Esto lo estamos trabajando con Perú Sostenible desde el año pasado y hemos llegado a más de 2.000 atenciones en las selva, atendiendo poblaciones remotas donde hay que llegar a través del río. Ha sido súper exitoso. Nos gustaría escalar y ahí regreso a tu pregunta sobre cambios regulatorios. Si quisiéramos escalar este servicio, lo ideal sería hacerlo en obras por impuestos (OxI). Pero OxI funcionan solo para obras físicas. Para servicios como telemedicina, no.
-¿Han tenido conversaciones o propuestas directas para ver si esto puede cambiar en las normas de OxI?
Sé que Perú Sostenible ha estado empujando el tema y sería una manera [para impulsar el mecanismo]. […] Hemos tenido la oportunidad y la colaboración de las autoridades, de los alcaldes del hospital regional de Atalaya, donde nos han ayudado, porque hemos operado en las postas médicas que ellos tienen en estas poblaciones.
-¿La idea de apostar por un mecanismo como OxI es que pueda funcionar para escalar el modelo a otras localidades?
Exactamente. Eso sería súper positivo para llegar a más peruanos. Entre Tsana, los centros médicos chicos que tenemos en el Cono Norte, y la telemedicina en la selva, son acciones bastante cercanas a nuestro core, pero bastante alejadas de lo que tradicionalmente hemos hecho. Tenemos un compromiso de empezar a ver a estos segmentos de mercado donde también necesitan servicios de salud, para ver cómo podemos atenderlos.
