Marsh McLennan: “Estamos apuntando a crecer mucho más en la parte consultiva que en la parte de corretaje”

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El 2025 fue un año en el que la industria de seguros creció nuevamente entre dos y tres veces por encima del crecimiento de la economía. Eso nos pone en una circunstancia de expansión de las primas de seguros que se están colocando y transfiriendo en el mercado; y es fruto, también, del buen desarrollo de la economía. […] Las planillas vienen creciendo, ha habido un poquito más de formalización del empleo, y eso está ayudando a que los seguros de personas crezcan. Hay más seguros SCTR, seguros de vida ley y EPS para las compañías que lo compran como parte de los beneficios que le entregan a sus empleados. Eso ha venido dinamizando [el sector], entendiendo que todavía traemos un lastre postpandemia y que ahora las personas vienen usando un poco más sus seguros de salud.

– ¿Cómo se percibe esta tendencia?

Hay más frecuencia de uso [de seguros de salud]. En promedio, una persona estaba haciendo entre cinco y seis usos de sus seguros al año. El año pasado, esa frecuencia se ha incrementado en un 5% a 10%. Eso está ayudando a que haya un poco más de incremento en la usabilidad y en el tamaño de la parte de seguros de personas; y hay más noción de que es mejor contar con un seguro y no necesitarlo, que no tenerlo y requerirlo.

En cuanto a los seguros generales, lo que tiene que ver con vehículos, cuidado de los activos, seguros de de transporte y demás, vemos que el mercado sí se estuvo contrayendo un poco [en el 2025], pero esa contracción obedece a reglas de oferta y demanda. […] En la medida en que hay menos previsibilidad hay una disminución de las primas en ciertos seguros. El 2025 fue un año en el que los que compraron esos seguros accedieron a mejores términos y condiciones, y a mejores precios.

– Con primas más bajas, ¿no hubo mayor interés por contratar seguros generales?

El Perú sigue siendo uno de los países que menor penetración de seguros como porcentaje del PBI tiene en la región. Tenemos una brecha bien importante frente a otros países de América Latina.

– Respecto a quienes ya cuentan con estos productos, ¿diría que hay mayor conciencia sobre la necesidad de prevención y de gestión de riesgos?

Totalmente. Yo creo que es cada vez mayor. Hay mucha más conciencia; mantener un paciente sano cuesta menos que tratar a uno que ya está enfermo. Los participantes de la cadena se están dando cuenta que es más importante prevenir, y que prevenir va a costar menos que curar. Lo mismo ocurre en cuanto a los planes de continuidad de negocio, de continuidad en la cadena de abastecimiento, o de impacto en el lucro cesante que puedan tener los negocios. Todo eso lo observamos desde la gestión integral de riesgos. Identificar eso obviamente es arte y ciencia, porque por rubro, tamaño y compañía, [las necesidades] van cambiando. Todo tiene incidencia sobre cómo el mercado se viene comportando.

– ¿Cómo prevén el cierre del año anterior?

En conjunto, hemos pagado cerca de US$250 millones de indemnizaciones entre el 2024 y 2025. Lo que corresponde al 2024 equivale a US$182 millones y en lo que respecta al año pasado, la cifra estuvo cercana a US$67 millones. Siendo el actor principal del mercado, estamos manejando cerca del 15% de las primas del mercado de seguros con todos nuestros canales: corredores, agentes, fuerza de ventas de las compañías de seguros y demás. Es fundamental acompañar ese crecimiento y dinamizar el sector, para que haya mucha más conciencia, pero que haya también mucha más usabilidad, de manera correcta, de lo que estamos ofreciéndole a los clientes.

– ¿Cómo se compara su desempeño con el del sector asegurador en su conjunto?

Si lo comparo contra el crecimiento del mercado, creo que vamos a estar un poquito por debajo. Crecer al ritmo del mercado siendo el actor más grande es difícil. Vamos a cerrar, en el mejor de los casos, con un 5% [de crecimiento]. No me preocupa. Preferiría tener la mitad de participación de mercado con tal de tener un mercado el doble de grande a nivel de seguros, porque eso te va a garantizar que haya más penetración, más conciencia y, por sobre todo, más dispersión de riesgo.

– Además de la gestión de riesgos en su negocio de seguros, tienen también líneas de negocio especializadas en servicios de estrategia y consultoría. ¿Cómo fue el comportamiento de estas otras firmas el año pasado?

Con Mercer, nuestra firma de capital intelectual que se encarga de trabajar todo lo que tiene que ver con consultoría de personas, hemos cerrado casi con un 40% de crecimiento [frente al año anterior], llegando a cerca de US$3 millones en ingresos. Para lo que hacemos, específicamente en rubros como transformación organizacional, encuestas de compensación y competitividad salarial, construcción y desarrollo de talento, y capacitación de personal, nos está yendo muy bien. Hay una base muy chica [en el rubro de consultoría local], pero también partimos de una premisa: estamos trabajando de manera integral el negocio de corretaje con el negocio de consultoría.

En la consultoría de gestión de riesgos estamos haciendo algo relativamente similar. Estamos llevando propuestas de planes de continuidad de negocio, matrices de riesgo, planes de continuidad en la cadena de abastecimiento, riesgo cibernético, estudios de cambio climático y encuestas que permitan a las empresas tener ‘benchmarks’ para establecer dónde están en los procesos de adecuación y temas que no sean transferibles. En agregado, lo que hacemos en consultoría de riesgos, en Mercer y en salud y beneficios, podría representar cerca del 11% del total de los ingresos de la compañía. Entonces, estamos apuntando a crecer mucho más en la parte consultiva que en la parte de corretaje.

– ¿Es entonces la consultoría donde ven el mayor potencial de crecimiento a corto plazo a nivel local?

Sí, totalmente, porque la base sigue siendo muy chiquita. Nuestra estimación sobre el mercado de consultoría en el país es que más o menos puede ser del orden de unos US$150 millones de ingresos al añ. Si en eso estoy haciendo de US$5 millones a US$6 millones en este momento, la base es bien chica. Estamos viendo cómo podemos darnos a conocer mucho más por lo que hacemos desde el punto de vista de consultoría en personas o consultoría estratégica con Oliver Wyman, que es otra de las firmas que tenemos; o también en consultoría de gestión de marcas. Tenemos un portafolio muy completo, que es lo que venimos dando a conocer. Actualmente la compañía trabaja para que no seamos cuatro empresas independientes, sino una sola que trabaje de manera conjunta. Desde este año lo haremos más adrede, porque vamos a simplificar el nombre de la marca sombrilla para que pase de Marsh McLennan a Marsh.

– ¿Buscan que los clientes hagan una mejor conexión de todas sus compañías?

Correcto. La idea es hacer un año de transición durante todo el 2026 para que podamos ir agregándole a Marsh la posibilidad de incorporar todos los elementos adicionales que hoy están repartidos dentro de toda la compañía, y que eso nos permita tener mucha más presencia en lo que hoy ya venimos haciendo en cuanto a gestión de riesgos de personas y de estrategia.

– ¿Van a mantener dentro de este paraguas a todas sus submarcas?

En el 2026, sí. Hacia el 2027 tendremos una transición. Hoy nuestros negocios pasarán a ser “Mercer, a business by Marsh”, “Oliver Wyman, a business by Marsh” y “Guy Carpenter, a business by Marsh”. En el 2027, Marsh quedará como tal, pero pasará a ser Marsh Risk, asociado al negocio de riesgos; Mercer pasará a llamarse People and Investments, porque trabajamos temas asociados a personas e inversiones; Guy Carpenter pasará a llamarse “MarshRe”, que es el brazo de reaseguros que tiene la compañía; y Oliver Wyman mantendrá su nombre. Esa simplificación de marca nos va a ayudar a tener mucho más posicionamiento y visibilidad de cara a los clientes. Queremos que vean que Marsh no solo trabaja en seguros, sino que hace mucho más.

– En el 2025 expandieron su presencia en la macrorregión sur del Perú, en una alianza con la firma Roberto Rodrigo Corredores de Seguros. ¿Por qué apuntaron a la macrorregión sur? ¿Cuál es el potencial regional?

Ya tenemos presencia directa en Lima, Trujillo, Chiclayo, Piura, Cajamarca y Arequipa. Ya estábamos en Arequipa antes [de la alianza]. La idea de tener mayor presencia en las provincias del país parte de las necesidades de los clientes y las diversas industrias que están tanto al norte como al sur, donde existen industrias completamente distintas. Desde el punto de vista del servicio que tenemos, la presencia directa y el trato de ida y vuelta debe tener unos tiempos de respuesta mayores. […] Eso solamente se logra si lo haces de primera mano. Es mucho más rico tener ese nivel de presencia con los clientes en todas las regiones. Otro elemento fundamental es que el 70% de los ingresos de seguros de este país pasan por Lima. Tenemos que contribuir a que haya más capilaridad para que la descentralización nos ayude. ¿Quieres que haya más penetración de productos asociados con seguros? Eso solamente lo logramos si estamos presentes acompañando el desarrollo en las mismas regiones dentro del país.

– ¿Qué sectores destacan dentro de la macrorregión sur como los más atractivos?

De lejos, obviamente, la minería. Con la reactivación de proyectos tan emblemáticos e importantes como Tía María, eso va a seguir impulsando el desarrollo. Es generación de empleo puro y duro, inversión extrajera directa e inversiones accesorias que acompañan al proyecto minero. Es una linda cadena que puede generar impactos prolongados que sean sostenibles en el tiempo, porque un proyecto minero dura muchos años.

– En línea con ese mayor dinamismo, ¿han visto una mayor demanda por seguros desde el sector minero?

Total. Están minería, pesca, construcción, agroindustria, turismo, manufactura y transportes como sectores que resaltan. Cuando interactuamos con todos los renglones de la economía es que vemos esa dinámica para irnos anticipando a las necesidades de las industrias. Lo que viene este año es que no se le puede atribuir particularmente a un grupo de industrias o a un área geográfica en particular [el crecimiento del país]; el Perú se puede estar preparando para un año bastante importante no solamente a nivel de la actividad económica, sino también en muchas de las dimensiones que queremos atacar como la formalización del empleo, la mejora del ingreso disponible en los hogares, el acceso a educación y salud de calidad, y así sucesivamente.

– Desde la perspectiva de gestión de riesgos, ¿cuáles diría hoy que son los principales riesgos presentes en el corto y mediano plazo a nivel local? ¿Es la ciberseguridad uno de los principales desafíos a enfrentar por parte de las compañías peruanas?

Muy probablemente sí. En asociación con el Foro Económico Mundial publicaremos este mes nuestro informe global de riesgos, que ha venido cambiando para tener mapeados riesgos de corto y largo plazo. En el top cinco de riesgos para el Perú al 2025 estuvieron la recesión económica, la violencia interestatal, el crimen, las actividades ilícitas, pobreza y desigualdad social, y polarización social. De cara a los riesgos de largo plazo, cinco de los principales 10 tienen que ver con el cambio climático. Y de los cinco restantes, tres tienen que ver con riesgos tecnológicos como desinformación y exposición a ataques cibernéticos.

– ¿Cómo están preparándose las empresas?

Todo depende del tipo de empresa y rubro. Hay algunas que están bien preparadas, otras que están apenas dando sus primeros pasos, pero la digitalización y adopción de soluciones nos invitan a estar preparados ante ese tipo de circunstancias. El ámbito digital está cada vez más presente en las juntas directivas y las primeras líneas de las compañías, porque todos vienen invirtiendo y particularmente adoptando inteligencia artificial.

– ¿En el 2026 está dentro del top de riesgos para nuestro país el riesgo político, a raíz del período electoral?

No sé cómo va a salir el reporte, pero viendo la evolución de los últimos años, perfectamente puede estar en el top 10 de nuevo.

– A raíz de un contexto de mayor inseguridad y extorsiones, son más las empresas de todo tamaño que buscan invertir en protegerse de estos hechos delictivos. ¿Han visto una mayor demanda de las empresas que buscan estar protegidas de esta situación?

Ese tipo de exposiciones también están incluidas dentro de varias de las líneas de seguros que ofrecemos. No estoy pensando que haya algún incremento debido a la situación que describes, porque es parte del giro normal de lo que tenemos que enfrentar a la hora de asesorar a los clientes. Puede que haya un poco de incremento dentro de las tarifas que se puedan estar cobrando en algunos casos, en particular por el nivel de exposición. Dentro de lo que hacemos, tenemos que ver cómo podemos aportar lo que nos corresponde para que haya una protección adecuada para quienes tengan que lidiar con esa realidad y para que puedan continuar con su día a día.

– Si tuviera que dar un consejo a los directorios de empresas peruanas sobre cómo prepararse para los riesgos globales que se aproximan a mediano plazo, ¿cuáles serían las decisiones o cambios que deberían tomar desde hoy las compañías para fortalecer su resiliencia?

Creo que el cambio climático es innegable, y las ramificaciones o efectos colaterales que se puedan dar por estos desastres deben ser observados. Desde el punto de vista tecnológico, creo que no va a cambiar mucho lo que hacemos. Vamos a tener que entender la convivencia con todas las instancias digitales que estamos incorporando y el reperfilamiento de talento que estamos teniendo, porque evidentemente la persona que contratamos hoy, con las competencias que tiene, dista mucho de lo que estábamos contratando 15 años atrás.

– Y en poco tiempo eso puede cambiar.

Claramente. Y es ahí donde tenemos que estar realmente preparados para entender cómo la academia y el sector laboral pueden estar facultados para ir anticipando esas dinámicas, así como seguir preparando a la población para los cambios que puedan ir ocurriendo.

[…] De cinco a 10 años, [los riesgos] podrían estar mucho más orientados a ámbitos climáticos como seguridad alimentaria u otro tipo de eventos, donde los choques pueden ser mucho mayores. Pero los vemos menos probables en el corto y mediano plazo.