-¿Qué porcentaje del crecimiento proviene hoy de clientes recurrentes versus nuevos consumidores? ¿El consumo saludable sigue siendo un nicho en Lima?
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Definitivamente sigue siendo un nicho, pero uno que está creciendo con mucha fuerza. Hay cada vez más conciencia del consumidor y es una tendencia global que no tiene retorno. Una vez que alguien entiende que su alimentación está directamente ligada a su salud, no hay vuelta atrás. Lo interesante es que el cambio no solo pasa por buscar productos “más saludables”, sino también más limpios: sin ciertos ingredientes, aditivos o procesos. Esto viene acompañado de normativas internacionales que terminan impactando en el Perú, como lo que ocurre hoy en Estados Unidos con una mayor exigencia en alimentación limpia. Sorprendentemente, incluso en las tiendas antiguas, seguimos recibiendo clientes nuevos.
-¿Cómo se traduce esa visión en la curaduría del surtido y en el negocio? ¿Cuál es el porcentaje de marcas peruanas que apuestan por Flora & Fauna?
Desde hace más de diez años trabajamos con una lista de más de 200 ingredientes y aditivos que no permitimos. Todo el surtido pasa por una revisión estricta. Yo lidero personalmente la selección de productos en las 12 tiendas que tenemos, junto a un equipo que incluye una nutricionista, una ingeniera de calidad alimentaria y el área comercial. Además, el 70% del surtido es peruano. Muchos de ellos son emprendedores, les damos ‘feedback’ desde el diseño del producto hasta el empaque, el etiquetado y el cumplimiento normativo. La idea es que el producto sea exitoso comercialmente, pero sin perder el estándar de salud que exigimos.
-En el 2024 crecieron 26% en ventas. ¿Cómo cerraron el 2025?
En el 2025 crecimos alrededor de 20%. Lo interesante es que el crecimiento se da tanto en tiendas nuevas como en tiendas antiguas, que siguen expandiendo categorías y ticket. Pensábamos que las tiendas antiguas ya habían llegado a su punto de madurez, pero han seguido creciendo por los nuevos consumidores y también, por los consumidores que ya teníamos, pues están encontrando productos nuevos. Por ejemplo, la tienda de Jesús María ha tenido un crecimiento muy interesante, es una zona atípica y es una tienda que incluso hemos tenido que ampliar porque ya no entraban los clientes de forma cómoda. Con la ampliación la venta creció un 30%.
-¿Qué canal creció más en el 2025, las tiendas físicas o el e-commerce?
Más del 90% de nuestras ventas siguen viniendo de tiendas físicas. Sin embargo, el canal digital viene creciendo de forma acelerada. Hemos triplicado el número de transacciones frente al año anterior. Todavía hay mucho espacio para trasladar la experiencia de tienda al entorno digital. Hay un potencial inmenso.
-¿En cuánto a sus marcas propias o exclusivas, cuánto concentran en ventas y cuánto han crecido?
Hoy tenemos ocho productos de marca propia y en 2025 crecieron 50% frente al año anterior. Este año vamos a lanzar varios productos nuevos y hacer crecer esta línea de forma importante. En marcas exclusivas, recién estamos iniciando negociaciones.
-¿Por qué apostaron por una tienda en el Centro de Lima y qué distritos concentran un mayor potencial de crecimiento para Flora & Fauna?
Nos permite salir de Lima Moderna y llegar a un público nuevo. Es parte de nuestro propósito: acercar soluciones saludables a más personas. Sabemos que es un cliente distinto, que requiere más cosas pero vemos un gran potencial por el flujo de personas. La tienda del Centro de Lima ha sido un hito. De hecho, estar en la revalorización del Centro nos permite llegar a un público que no necesariamente conocía la marca por no estar en esta ubicación. Con respecto a los otros distritos, estamos analizando, incluso, abrir más tiendas donde ya estamos porque hemos visto que las tiendas funcionan mucho como “tienda de barrio”, un lugar donde los colaboradores y los clientes se conocen. Hay personas que vienen varias veces a la semana, incluso varias veces al día y hay quienes trabajan por la zona.
-El Centro de Lima es la última tienda que han inaugurado, ¿cuál es la expectativa con esta tienda?
Es una tienda que probablemente tenga un crecimiento un poco más lento porque es un público nuevo al que le va a tomar tiempo (conocer la marca). Nos pasó en San Miguel, por ejemplo, que pensamos que de frente íbamos a tener un crecimiento importante como en otras tiendas, pero el cliente fue descubriendo la marca. Creo que eso es lo que puede pasar en el Centro.
-¿El formato de la tienda ha ido evolucionando en tamaño?
Ha ido adaptándose a los locales que hemos ido encontrando. Por ejemplo, el local de San Isidro nos pareció una super oportunidad, no estábamos en San Isidro y era más grande de lo que estábamos acostumbrados, 400 m², y decidimos inaugurarlo. Las demás tiendas son de entre 200 m² y 300 m².
-Hace un año descartaban llegar a regiones, ¿hoy ven ciudades con un potencial real?
Por ahora no tenemos planes de abrir tiendas físicas en regiones, pero sí estamos llegando con delivery. Tenemos pedidos recurrentes de Arequipa, Trujillo y Cusco. Eso nos sirve para identificar dónde podría haber potencial a futuro.
-Con 10 años en el mercado, ¿Flora y Fauna es rentable?
Sí, ya es rentable y estamos muy felices por ello. Hubo una etapa de inversión importante y eso pasa cuando te lanzas a desarrollar un negocio de nicho. Pero el primero que pone el pie es el que en el futuro va a tener los beneficios de cuando ese mercado ya esté lo suficientemente grande y cuando el público esté listo de forma masiva para valorar estos productos. Si hablamos de negocios sostenibles, lo primero que tiene que haber es rentabilidad y el tener socios, directores, accionistas, que crean en el propósito y en el potencial del negocio a futuro.
-Sobre el consumidor peruano, ¿qué cambios ha visto en los últimos años? ¿Qué generación está impulsando este crecimiento?
Claramente los millennials, sobre todo aquellos que hoy tienen hijos y son más exigentes con la alimentación desde los primeros años. También vemos a la generación Z, que compra productos específicos para su propio consumo.
-El ticket promedio había bajado a S/ 90 por la llegada de nuevos clientes, ¿han logrado que esos consumidores viren hacia compras más recurrentes y mayores tickets?
El ticket promedio está entre S/ 90 y S/ 100. Estamos viendo que hay un cliente que empieza comprando un producto, va descubriendo y ampliando su canasta, y ya vemos clientes que compran toda su canasta con nosotros. El impulso en tienda ayuda mucho para eso también.
-¿Qué tan sensible es el consumidor frente al precio?
Diría que es sensible pero que sí reconoce el valor del producto. Por ejemplo, normalmente el precio del producto orgánico es 20% mayor a uno convencional y el cliente que entiende eso lo valora y está dispuesto a pagar un poco más. Los productos procesados, pero con ingredientes puros –que no son aditivos artificiales–, también cuestan un poco más, porque el ingrediente cuesta un poco más. Entonces, los consumidores están dispuestos a pagar según el valor que ellos otorgan a ese producto.
-¿Qué categorías crecen más rápido?
La medicina natural es la categoría que más crece, seguida por abarrotes saludables. También vemos un repunte en orgánicos, tanto por mayor oferta como por un trabajo activo nuestro para impulsar certificaciones y desarrollo de proveedores.
-Con más competencia, ¿se valida o se presiona el modelo?
Lo valida totalmente. Que otros supermercados amplíen su oferta saludable confirma que el mercado está creciendo. Eso nos empuja a seguir innovando y a fortalecer nuestra marca propia.
-¿Cómo equilibran la asesoría especializada con la experiencia digital?
Tenemos nutricionistas en tienda, especialmente en medicina natural, y también asesoría a través del call center. Queremos manejar la categoría con responsabilidad y profesionalismo. La alimentación saludable es el futuro y no hay marcha atrás.
-Decidieron desarrollar un huerto propio, ¿qué tan estratégico es?
Todavía es un proyecto pequeño y experimental, pero nos ha permitido entender de primera mano los retos del productor orgánico. Ya obtuvimos la certificación y este año buscamos hacerlo más eficiente y rentable.
-¿Cuáles son los principales retos y planes hacia adelante para Flora & Fauna?
Varios. Creo que estamos bastante satisfechos con lo que hemos creado. Pero todavía hay mucho espacio para mejorar la experiencia, para estandarizarla, que en la web y el call center sientas la misma experiencia que en la tienda. Otro reto es la marca propia; desarrollar productos con estas características especiales, que sigan nuestro filtro, que tengan un tiempo de vida útil. Que los productos que estamos lanzando sigan creciendo y que también tengamos la capacidad de poder seguir produciendo. Una de las estrategias que estamos haciendo es también abrir el canal B2B. Vamos a empezar a ofrecer nuestros productos de marca propia a restaurantes y hoteles que puedan estar necesitando estos productos. Manejaremos opciones sin gluten y sin azúcar para turistas o clientes. Estamos en las primeras conversaciones, pero oficialmente va a ser alrededor de marzo de este año.
-Flora & Fauna es un negocio familiar, ¿cómo ha sido ese camino?
Venimos de una familia con más de 40 años en el rubro supermercados, lo que nos dio una base importante. Trabajar en familia es retador, pero todos compartimos el mismo propósito de bienestar. Hemos ido encontrando el rol de cada uno dentro de la empresa y eso ha sido clave para construir lo que hoy es Flora & Fauna y pensar en su futuro como legado.
