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—¿Cuáles son exactamente los cambios que busca el estudio Hernández de cara a esta nueva etapa?
En los últimos ocho años hemos duplicado el tamaño de la firma y eso, obviamente, siempre impone retos y constantemente estamos tratando de construir una institución lo más sólida posible […] Hemos hecho un cambio de imagen con la representación de nuestros valores de siempre como la calidad en el servicio o la especialización en el servicio y se han venido trabajando muchos otros temas. Uno de los más relevantes y que está muy representado en nuestra nueva imagen es la inclusión, los temas de diversidad.
—Buscan que el estudio sea más diverso, ¿cómo lo van a lograr?
Desde hace algunos años el estudio es lo que se denomina en términos internacionales un ‘full practice’, es decir, que tenemos más de 20 áreas de especialización que cubren el 100% de los requerimientos que una empresa puede tener como parte del desarrollo de sus negocios con relación a temas legales. Más que áreas nuevas, hay un énfasis en temas que comienzan a ser un poco más demandados. Por ejemplo, últimamente se ven más temas regulatorios, temas de conflictos o temas de arbitrajes, o asuntos vinculados a la alta dirección de la empresa, en temas de ‘compliance’, en temas de sensibilidad o un manejo de crisis corporativas que requieren asesorías directas. Esto es un poco cíclico, depende un poco del movimiento de la economía y del contexto del país.
—¿Cuánto fue el crecimiento de estas áreas en el último año?
Nosotros hemos venido creciendo como estudio en estándares de dos dígitos por más de un año. Durante la pandemia hemos podido sostener el crecimiento en el rango de un dígito. Diría que en algunas de las áreas que mencioné, el crecimiento fue de entre el 50% y 70% en ‘compliance’ o en temas de litigios en términos de cantidad de trabajo y en términos de honorarios.
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—Me indicó que el estudio en el último año tuvo un crecimiento de dos dígitos, ¿esta es la misma situación del mercado? ¿Hay mayor demanda por estudios de abogados en el Perú?
El crecimiento de doble dígito se venía dando en los últimos 10 años. En los últimos siete u ocho años hemos casi duplicado el trabajo, el tamaño de la firma. Por otro lado, el mercado legal peruano sí ha venido creciendo. El mercado de estudios legales que brindan asesoría a las empresas probablemente es un mercado de entre US$150 millones y US$200 millones al año. Viene creciendo por distintas razones, porque sigue habiendo empresas y desarrollo de negocios.
—¿Exactamente cómo están cambiando las demandas de los clientes del sector?
Las principales empresas del país y las principales empresas globales que vienen a hacer negocios al país tienen ejecutivos que están muy ocupados. Son ejecutivos que valoran mucho su tiempo y que por lo tanto no están dispuestos a tener a sus abogados que estén hablándole y hablándole sobre un tema. Hay un pedido muy claro de que sean concisos, de ir al punto del negocio, de agregar valor al negocio como parte de la asesoría legal.
—¿Entonces el cambio es que ahora el abogado no es visto solo como un asesor legal, sino como un aporte que le da valor al modelo de negocio?
Es lo que vemos y es la relación que tratamos de desarrollar con todos nuestros clientes. No queremos que nos vean como un socio estratégico especialista en temas legales, sino que también agregamos valor al desarrollo de sus negocios. El modelo de estudio que hemos desarrollado es un modelo de asociación con los clientes para buscar un desarrollo eficiente de sus negocios y por lo tanto un valor agregado. Y esa construcción de relación supone evidentemente ser un especialista y tener un ‘expertise’ muy fino en una determinada área del derecho, pero a su vez requiere poder comprender el negocio, saber qué hace el cliente, qué requiere el cliente para brindar una mejor asesoría, una asesoría de solución de conflictos o de prevención de situaciones.
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—¿Cuál es la posición del estudio en ese mercado?
No tenemos una métrica exacta, pero hemos venimos creciendo sostenidamente en términos de clientes.
—¿Cuántos clientes tienen?
Entre 200 y 250. Son decenas y no están concentrados en un sector particular ni tampoco tenemos una concentración particular en uno o dos clientes pues representan el 10% de la cartera o el 8% de la cartera. Hay una muy sana de diversificación por tipo de cliente y por sector de la economía en general y eso nos ha dado mucha tranquilidad.
—Considerando la amplia competencia en el mercado, ¿qué resultados esperan en términos de crecimiento en los próximos años?
Los clientes no solicitan una consultoría de día a día, […] [sino] que los estudios de abogados estén en eso que no pueden cubrir al 100% desde la empresa y en eso que no puede cubrir la tecnología, es decir, en elaboración de estrategias, en la determinación o en la realización de una negociación exitosa, en manejar procesos litigiosos o arbitrales de una determinada manera para lograr un éxito para el cliente dentro del marco de la ley. El reto que hemos tenido las firmas legales para seguir siendo vistos así y seguir creciendo es entender esa dinámica y comprender que la alta especialización y la captura del mejor talento posible es la forma de continuar creciendo.
