Limalinen comenzó durante la pandemia con una prueba de ventas por Instagram y WhatsApp, financiada con los ahorros de Lucía Farfán, fundadora y gerente general de la empresa, quien dejó su trabajo en la banca para emprender. Hoy, la marca de ropa de cama cuenta con cinco tiendas en Lima y se prepara para duplicar esa red en 2027, después de una pausa dedicada a consolidar el negocio.
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Fuera de la capital, la marca tiene interés en Arequipa, Cusco, Trujillo, Piura, Tumbes y Chiclayo. Farfán señala que mantiene conversaciones con operadores de centros comerciales y que el ingreso a provincias depende de encontrar una ubicación adecuada.
La disponibilidad de espacios también condiciona la meta que Limalinen había planteado en 2024 de alcanzar 15 tiendas en Perú hacia 2027.
“Nuestra intención es seguir expandiéndonos, pero no podría afirmar que el próximo año abro diez (tiendas), porque no depende solo de mí. Pero sí, el próximo año deberíamos abrir cinco al menos, entre puerta a calle y en centros comerciales”, explica Farfán.
La ejecutiva añade que las oportunidades de ingreso a los centros comerciales están sujetas a los vencimientos y renovaciones de contratos de sus actuales locatarios.
Mientras avanza en esas conversaciones, la empresa acaba de renovar su tienda del Jockey Plaza, la más grande de su red. El establecimiento incorpora cambios de imagen, mobiliario, iluminación y distribución, con los que espera incrementar las ventas del local alrededor de 30%.
Farfán explica que el diseño recoge información sobre el recorrido de los compradores y la experiencia del equipo de atención. Estos elementos contribuyen a decidir qué productos exhibir en la entrada, cómo distribuir los ambientes y dónde ubicar el mostrador.
La siguiente apertura será un stand de aproximadamente 6m2 en el Boulevard de Asia que operará desde el 15 de noviembre hasta abril de 2027 y tendrá una proyección base de ventas de S/30.000 mensuales.
(Foto: Fernando Sangama / @photo.gec)
/ Fernando Sangama
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La ejecutiva señala que parte de sus clientes compra en Lima la ropa de cama para sus casas de playa y luego la traslada al sur. La presencia en Asia permitirá probar la respuesta de ese mercado durante la temporada.
“Estamos probándolo en pequeño, con cuidado y sin mucho riesgo, para estar también como estrategia de marca ahí con nuestro cliente”, afirma.
Aunque el crecimiento de Limalinen contempla más establecimientos, la empresa busca conservar el peso de las ventas digitales. Actualmente, ese canal representa el 30% de sus ingresos y las tiendas físicas, el 70%.
“A pesar de abrir las siguientes tiendas, nuestro objetivo va a seguir siendo que el canal digital represente el 30% de los ingresos”, sostiene Farfán.
Por otro lado, los pedidos corporativos equivalen aproximadamente al 5% de la facturación. La marca ha atendido a inmobiliarias, aerolíneas y hoteles, pero la ejecutiva explica que su foco está en el consumidor final y el uso doméstico. Los requerimientos de ese público, señala, son distintos de los de las grandes cadenas hoteleras.
El comercio electrónico también sería la puerta de entrada a otros países. Farfán ha mantenido conversaciones con posibles socios interesados en llevar Limalinen a Chile, Ecuador y Argentina. Además, México figura entre sus aspiraciones.
“Primero estaríamos entrando en el canal digital para testear el mercado, y luego de haber validado la intención de compra, ya entraríamos a centros comerciales, de manera física también”, explica.
La elección entre una web propia y plataformas de comercio electrónico dependerá de cada mercado. Farfán señala que primero busca desarrollar la presencia de la marca en Lima y provincias, para luego avanzar hacia el exterior.
(Foto: Fernando Sangama / @photo.gec)
/ Fernando Sangama
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Farfán explica que Limalinen busca ampliar su base de clientes con una línea clásica de sábanas de algodón que estará disponible desde noviembre, con precios desde S/189. Actualmente, su oferta comienza alrededor de S/300.
La propuesta busca llegar a nuevos segmentos, después de concentrarse principalmente en los consumidores A y B de mayor poder adquisitivo. La empresa ya recibe pedidos de provincias y zonas periféricas.
En noviembre también estará disponible el portafolio completo de verano, que incluye almohadas, plumones ligeros y sobrecolchones de la línea ‘cooling’. Farfán explica que estos productos están dirigidos a quienes buscan una menor sensación de calor al dormir. La marca cuenta también con un plumón que ofrece diferentes niveles de abrigo en cada mitad para atender las distintas preferencias que se presentan en las parejas.
Farfán señala que, ante las previsiones de El Niño, han reducido la producción prevista de plumones de invierno y aumentado la de verano. Añade que los productos de mayor abrigo encuentran demanda en ciudades como Arequipa, Cusco y Puno.
A más largo plazo, Farfán contempla incorporar anillos que monitorean el sueño y la frecuencia cardíaca, además de productos relacionados con el olor, el sonido y el control del aire para facilitar el descanso. La ejecutiva ya mantiene conversaciones con marcas estadounidenses y sitúa esta iniciativa en un horizonte de aproximadamente tres años.
“Ya me he reunido con marcas del extranjero, de Estados Unidos, para traer ‘gadgets’ de tecnología que ayuden a conciliar el sueño”, comenta. La iniciativa forma parte de su intención de ampliar la oferta alrededor del descanso. Antes, la prioridad es fortalecer el posicionamiento de la empresa en ropa de cama, señala.
Según Farfán, desarrollar una innovación puede tomar alrededor de seis meses. El proceso comienza con una necesidad identificada entre los clientes y continúa con la búsqueda de materiales, la coordinación con proveedores y la evaluación de muestras.
“Buscamos materiales que sean hipoalergénicos, luego tenemos que conversar con todos nuestros proveedores del mundo para ver quién podría desarrollar esta tecnología. Viajamos, vamos a ferias”, explica.
Los cambios de diseño sobre productos existentes requieren menos tiempo. En esos casos la empresa envía sus propuestas para que sean producidas, mientras que una innovación desde cero exige un proceso más largo.
El 90% de las telas que utiliza Limalinen es importado, con proveedores de India, Egipto, Pakistán, Turquía y China, y el 10% proviene del Perú, explica.
Farfán señala que las dificultades logísticas, los tifones, los conflictos en el Mar Rojo y las variaciones del petróleo han afectado sus costos de importación. “Nosotros ajustamos nuestro margen y el mayor costo no se traslada al consumidor”, sostiene. Farfán explica que consideran temporales esas dificultades y optan por absorber los costos.
(Foto: Fernando Sangama / @photo.gec)
/ Fernando Sangama
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La siguiente etapa encuentra a Limalinen con una organización distinta de la que Farfán puso en marcha durante la pandemia. Entonces tenía 27 años, era publicista de profesión y no contaba con experiencia en textiles ni en retail.
Durante los primeros meses gestionaba los pedidos y realizaba entregas por las noches y los fines de semana. Sus compradores comenzaron a pedirle un lugar donde conocer y tocar los productos, lo que impulsó su primera presencia física.
“En el minuto uno yo supe que mi producto, aparte de que es textil, la gente lo quiere ver, tocar. Es muy importante. Supe que me iba a expandir y la estrategia iba a ser siempre un punto de venta físico”, recuerda.
En febrero de 2021 comenzó a trabajar a tiempo completo en el negocio y atendía en un local de 90 m2 en la avenida Conquistadores, en San Isidro. Pagaba US$500 mensuales de alquiler y exhibía sus productos sobre una cama prestada.
Ese contacto contribuyó a definir el modelo de atención. Según Farfán, una asesoría puede tomar entre 15 y 20 minutos en un centro comercial y llegar hasta 40 minutos en una boutique. La empresa reporta un indicador de recompra de 40%, que la ejecutiva atribuye a la especialización, la asesoría y el surtido.
Introducir el sistema de plumón y funda entre consumidores acostumbrados a frazadas, edredones y cubrecamas ha sido uno de sus principales retos comerciales. Farfán considera que las generaciones más jóvenes muestran mayor apertura a probarlo y que explicar su uso sigue siendo parte del trabajo de venta.
Internamente, Farfán recuerda que los primeros años estuvieron marcados por el aprendizaje empírico, jornadas extensas y problemas con proveedores. Ella asumía tareas que iban desde las ventas hasta el diseño de los establecimientos, que desarrollaba en Paint y ejecutaba con un carpintero.
Hoy trabaja con seis jefes, un equipo especializado y mentores. La empresa incorpora planificación, objetivos e indicadores, y mide diariamente el tráfico, la conversión y las unidades por compra en sus locales.
“Es una etapa de profesionalización, donde tengo un equipo especialista, tengo seis jefes, no tiene nada que ver con el principio. Ellos me enseñan a mí, ellos son los que me cuestionan, me guían, y yo confío plenamente”, sostiene.